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Com o aumento da competitividade entre as empresas, conhecer os fatores que influenciam o comportamento do consumidor passou a ser indispensável. Isso porque os processos de atração, fidelização e retenção de clientes funcionam com base nesses elementos.
Para atingir esse objetivo é preciso que você pense na jornada do comprador. Quando se sabe o que leva uma pessoa a adquirir seus produtos — ou rejeitá-los — fica mais fácil criar a estratégia ideal para seu negócio.
Pensando nisso, preparamos este post com os 9 fatores que mais influenciam a forma de pensar dos consumidores. Veja a seguir!
1. Vontades e carências
Todo consumidor deseja ou necessita de alguma coisa e o mercado precisa se empenhar para atender essas demandas. Sendo assim, compreender os fatores que influenciam o comportamento do consumidor é essencial para traçar um perfil do seu público-alvo.
Dentro desse contexto, você também deve considerar questões psicológicos, já que em algumas situações a compra visa sanar necessidades interiores e não apenas materiais. Não se trata apenas de um desejo, mas da vontade de possuir algo para se reafirmar em algum contexto — social, religioso, familiar.
2. Fraquezas e insatisfações
Fatores psicológicos e emocionais como medo, trauma, frustração e preconceito influenciam o comportamento do consumidor, intervindo no que cada um consome ou não. É como se a compra suprisse essas falhas, como nos casos de pessoas que compram compulsivamente quando estão tristes, eufóricos, ansiosos etc.
Sendo assim, ao fazer um estudo sobre o seu público-alvo, é importante que você leve em consideração esses tipos de comportamento tão comuns entre os seres humanos.
3. Cultura
A cultura é nada mais do que o conjunto de costumes, valores e tradições que uma sociedade cria. Ela talvez seja um dos maiores fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
Informações recebidas ao longo de toda uma vida — livros, músicas, programas de televisão, eventos sociais etc — são alguns dos elementos que ajudam na formação cultural de um indivíduo.
Dependendo dessas informações — e de outras, como religião e identidade nacional e regional — é possível que você saiba se determinado produto ou serviço será aceito ou rejeitado pelas pessoas que compõem determinado grupo social.
4. Papel social
O papel social está relacionado a aspectos como profissão, círculo social, relacionamentos, status familiar, lugares que frequenta e outros fatores que influenciam o comportamento do consumidor. Normalmente, as pessoas tendem a procurar produtos e serviços que representam a sua forma de pensar e interagir com o mundo.
Dentre os exemplos mais comuns, podemos citar: a academia que todos estão frequentado, a moda que a maioria das mulheres adotou ou o bar que virou “point” na cidade.
Nesse contexto também se encaixa a classe social, que diz respeito a grupos que se enquadram em uma conjuntura social comum. Quase sempre as pessoas que fazem parte dessas classes têm valores e interesses similares, que refletem um determinado perfil de consumo.
5. Estágio de vida
O estágio da vida em que uma pessoa se encontra determina e modifica várias nuances da sua visão de mundo, inclusive o seu comportamento como consumidor. Dependendo do lugar em que se encontra e do contexto em que vive, as suas preferências também mudam.
As necessidades e desejos se modificam com o passar do tempo e com as prioridades de cada estágio — infância, adolescência, fase adulta e velhice. Sendo assim, a abordagem utilizada para um jovem é diferente daquela usada para um consumidor mais velho.
6. Classe social
A classe social diz respeito ao poder aquisitivo de uma pessoa e deixa claro o quanto ela pode gastar.
Desse modo, é importante considerar a classe social a que pertence o seu público na hora de elaborar as abordagens para convencê-lo. Por exemplo, classes com baixo poder aquisitivo precisam de uma abordagem com apelo popular, enquanto produtos voltados para classes mais abastadas podem utilizar o senso de exclusividade para agregar valor.
7. Motivação pessoal
A motivação pessoal leva o consumidor a escolher produtos que estão de acordo com seus objetivos de curto, médio e longo prazos, como comprar a casa própria, adquirir um carro, fazer uma grande viagem, casar, emagrecer etc. Essas motivações refletem os desejos de uma pessoa e são fortes fatores que influenciam o comportamento do consumidor.
Se algum propósito é importante para a vida de uma pessoa, ela está disposta a se esforçar para atingir essa meta. Por isso, se o seu produto envolve positivamente, de forma direta ou indireta, algum objetivo pessoal do seu público-alvo, as chances de atrai-lo são maiores.
8. Convicções e crenças
O caminho para obter sucesso com os seus possíveis clientes é investir nos valores e no que é importante para eles. Conhecer o que eles gostam e o que não gostam é um grande passo para criar estratégias de engajamento para convertê-los e, posteriormente, fidelizá-los. Não é aconselhável investir em uma abordagem que fere os princípios do seu público.
Vale a pena investir em programas que, além de estimularem maior interação entre empresa e consumidor, possibilitam iniciar um relacionamento próximo com o público, oferecendo comodidade e garantindo que ele se torne um cliente recorrente.
9. Experiências negativas
O histórico de um cliente é um dos fatores que mais influenciam na sua decisão de compra. Isso influi no receio que algumas pessoas têm em gastar e no rigor com que avaliam certos produtos, por achar arriscado ou ter medo de perder dinheiro.
Por isso, suponhamos que você identifique online um consumidor ou grupo de consumidores insatisfeitos com a sua marca, o produto que você oferece ou até mesmo o seu segmento como um todo. Procure entender as razões de se sentirem assim e crie abordagens que mostrem que a sua empresa está pronta para mudar a impressão negativa que tiveram.
Como você pode notar, é importante conhecer bem o perfil do seu público-alvo — suas aspirações, medos, experiências, condição social, valores e crenças — antes de abordá-lo.
Agora que você conheceu os fatores que influenciam o comportamento do consumidor, curta a nossa página no Facebook e fique por dentro de outras dicas de fidelização de público! Até a próxima!
