Crediário: mais que uma necessidade, uma oportunidade de negócio.

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Oferecer pagamento no crédito em seu comércio não é mais uma opção e sim uma necessidade, principalmente quando se trata da venda de itens que o consumidor não poderia pagar à vista. No Brasil, a média do valor para que o consumidor busque o parcelamento é de R$ 600,00.

Os cartões de crédito tradicionais podem ser uma ótima opção para o parcelamento, mas ter o seu crediário próprio com o cartão da sua marca também pode ser uma ótima opção.

Desde 2016, o número de vendas parceladas só tem aumentado, segundo uma pesquisa do SPC Brasil, 33% da população efetuou pelo menos uma compra no crediário no período de um ano e este número é ainda maior quando se considera clientes das classes C, D e E.

Das pessoas que afirmam comprar no crediário, 34% também afirmaram voltar mensalmente para realizar novas compras, sendo que estas possuem em média 2 crediários abertos simultaneamente.

A mesma pesquisa diz que os principais motivos para que os clientes brasileiros utilizem o crediário são: realizar compras que não poderiam fazer à vista; economizar o limite dos seus cartões tradicionais; fugir da burocracia dos Cartões de crédito tradicionais e aumentar o seu poder de compras.

Sendo assim, possuir o próprio crediário pode ser primordial para aumentar as vendas e captar novos clientes. A procura pelo crediário no Brasil é alta e envolve tanto pessoas que buscam mais prazo com menores taxas de juros, quanto as que não possuem outra forma para comprar a prazo.

Crediário próprio ou financeira

Já se perguntou o porquê uma empresa de terceiros assumiria as dívidas dos seus clientes e ainda te daria garantia de recebimento, mesmo que estes não paguem? A resposta é simples: porque o crédito é um negócio lucrativo.

Quando se opta por ser sua própria financeira, os riscos são maiores, mas os ganhos também são. Além de não ter que pagar as diversas taxas que uma financeira cobraria do seu negócio e dos seus clientes, o crediário próprio rentabiliza seu dinheiro investido através da cobrança de juros e de multas de atraso.

Outro fator que potencializa os ganhos com o crediário próprio é que o cliente tem que retornar à sua loja para realizar o pagamento das faturas, isso somado ao crédito aprovado quase sempre significa novas compras.

Por fim, podemos citar que sendo dono do seu crediário, o cliente é do seu negócio e não da financeira. Deste modo, os dados coletados deste cliente são “seus” e isso pode ser muito útil para uma análise de crédito, ações de marketing e relacionamento com o cliente.

Algumas considerações sobre o crediário próprio

Muito se fala em análise de crédito quando se fala em crediário próprio, de fato é sim uma parte importante do processo, porém alguns fatores que muitas das vezes ficam esquecidos são tão importantes quanto.

A análise de crédito do seu negócio também é de suma importância, isso significa avaliar qual porcentagem do seu capital pode ser destinada a esta finalidade. Não saber o limite de crédito que o seu negócio pode disponibilizar, pode significar sua falência, principalmente quando falamos de empreendimentos novos ou que movimentam pequenas quantias periódicas.

Outro fator importante é saber administrar a taxa de inadimplência mantendo-a sempre controlada dentro do limite esperado e mantendo o perfil de compra do cliente sempre atualizado. Você pode ver mais sobre esses fatores em nosso artigo: As causas da inadimplência no Brasil e a importância de otimizar o crediário em sua empresa.

Benefícios do crediário próprio:

Os benefícios de vender no crediário vão muito além de fechar mais vendas, o crediário pode ser uma ótima ferramenta para atrair e fidelizar seus clientes através das condições de pagamentos. Abrir um crediário para um cliente, também é uma ótima maneira para coletar seus dados, criar um perfil de compras e trabalhar ações de marketing e de relacionamento direcionadas.

Quando falamos das classes emergentes, o crediário pode se tornar seu principal atrativo, uma vez que estes clientes podem não ser assistidos por outra forma de crédito. Utilizar o crediário reduz o impacto das compras sobre sua renda mensal destes clientes e os dá acesso a serviços e mercadorias que não comprariam à vista.

O crédito também estimula a compra por impulso e as vendas cruzadas, fazendo com que seu cliente leve sempre algo a mais nas visitas ao seu comércio.

De fato, é possível transformar o seu crediário em uma fonte de receita. Para alguns negócios, o crediário pode até mesmo se tornar a principal fonte de renda, porém isso depende de uma boa análise e gestão do crédito.

Crediário com cartão próprio:

Algumas empresas que oferecem soluções em crediário, como nós da Topcard, também possibilitam aos seus clientes a oportunidade de ter o seu próprio cartão de crédito, mas qual seria a diferença em ter ou não um cartão?

O cartão agiliza o processo de venda e funciona integrado ao sistema de gestão de crédito, ou seja, os dados das movimentações dos clientes são atualizados automaticamente a cada transação feita pelo cartão; o cartão também faz com que o cliente se sinta especial e o ajuda lembrar da sua marca, o que ajuda na fidelização.

Como rentabilizar o seu crediário.

Transformar o crediário em um ativo não é algo exclusivo para os grandes varejistas, isso exige planejamento e cuidado com as finanças. Veja algumas práticas que podem te ajudar a lucrar mais com as vendas no crédito:

Trabalhe com crediário próprio

O crediário próprio pode envolver riscos maiores para o financiador, porém é ele quem pode proporcionar a maior lucratividade, pois todas as taxas e multas envolvidas nesta forma de pagamento ficam para o seu negócio.

Já os riscos envolvidos podem ser facilmente amenizados através de um sistema de cobrança funcional, um bom processo de análise de crédito somado a uma ferramenta moderna de gestão de vendas no crediário.

Tenha um cadastro de cliente completo e atualizado

Recolha o máximo de informações possível dos seus clientes, dados como: CPF e endereço são indispensáveis para avaliar o crédito e para localizar o cliente se necessário.

Dados de compras e contatos são fundamentais para criar perfis de compra e ações de marketing direcionadas, estes dados também são indispensáveis para realizar cobranças.

Fidelize seus clientes

O crédito é um fator decisivo para o cliente na hora de deliberar suas compras planejadas e por isso seu comércio sempre vai estar entre as primeiras opções, em situações de compra imprevista, o crédito também se torna um recurso a mais para o cliente levando-o até o seu comércio.

Branding

Dar crédito mostra que seu negócio confia e se importa com os clientes, isso acaba agregando valor à marca e construindo uma imagem positiva. O crédito também é uma forma de deixar o cliente satisfeito, isso faz com que ele indique sua marca para outros consumidores tornando-a ainda mais forte no mercado.

É fundamental para o bom funcionamento do crediário a adesão de novos usuários, para isso é necessário a divulgação. O trabalho de divulgação é uma ótima oportunidade para divulgar a marca, tornando-a mais conhecida.

Quando o sistema de crediário possui cartões próprios, este funciona como um cartão de visita, sempre reforçando sua marca na mente dos clientes. Muitas pessoas associam às marcas que possuem cartões próprios valores como: poder e confiança, o que ajuda na construção de uma imagem da marca.

O cliente retorna mais vezes

Todos os meses o cliente precisa retornar ao ponto de venda para pagar sua fatura, isso cria novas oportunidades para novos negócios, seu comércio pode potencializar estas oportunidades criando ações de merchandising no ponto de vendas realizando ainda mais vendas. 

Valorize os melhores clientes

Os melhores clientes são aqueles que pagam as contas todos os meses e dão preferência para o seu negócio. Recorrendo aos dados armazenados por um sistema de gestão, é possível identificar estes clientes e fazer o possível para mantê-los fidelizados e interessados. Uma boa estratégia é premiar estes clientes e tomá-los como exemplos para estimular os outros.

Monitore o pós venda

Cuide da relação expectativa X oferta X satisfação do cliente, isso só é possível acompanhando o pós venda do produto ou da consumação do serviço. Somente clientes satisfeitos retornam para novas compras mesmo com a oferta de crédito.

A satisfação só acontece quando as expectativas criadas na mente do cliente são sanadas pela oferta do seu negócio, por isso não crie expectativas altas demais, não trabalhe com ofertas ruins e sempre cumpra o que promete. Se o cliente se sentir enganado por sua marca, nenhum dos itens acima vai funcionar para o seu negócio.   

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