Como Vender Suas Ideias

Tempo de leitura: 3 minutos

Artigo da revista Rotman Management mostra como os funcionários aprendem a vender suas ideias criativas a seus superiores.

Um aspecto comum à maioria dos programas de inovação das empresas é a dificuldade dos funcionários em vender suas ideias. Criatividade não falta; o problema é fazer com que os gestores levem as propostas em consideração.

Em artigo publicado na revista Rotman Management, os especialistas Shuye Lu, Kathryn M. Bartol e Vijaya Venkataramani mostram como os profissionais podem ser proativos e, assim, conquistar o reconhecimento por suas ideias. Basicamente, os autores abordam dois mecanismos, que são embalar e vender:

EMBALAR: é a definição de como uma questão é estruturada e apresentada. Inclui quais aspectos destacar, se serão expostos cases, se haverá uma linha central de argumentação ou se serão consideradas linhas paralelas, e assim por diante.

VENDER: o sucesso depende, em grande parte, de se contar com um bom processo de venda, a chamada “influência ascendente”, ou seja, táticas utilizadas pelos funcionários a fim de persuadir os superiores a adotar o ponto de vista deles.

Há quatro tipos principais de táticas de influência que tendem a ser eficazes, segundo os autores:

  1. Persuasão racional: usar argumentos racionais e fatos relevantes para demonstrar que a solicitação ou proposta é viável e pertinente.
  2. Consulta: abrir espaço para que o outro ofereça sugestões ou planos de ajuda para o esforço proposto.
  3. Inspiração: partir, implícita ou explicitamente, de valores e ideais do outro, ou se esforçar a fim de se conectar emocionalmente.
  4. Colaboração: oferecer a assistência ou os recursos necessários, desde que o outro atenda a uma solicitação ou concorde com uma proposta.

No que diz respeito à forma como as propostas são embaladas, os autores recorrem ao conceito de “sanção da ideia”, por meio de recursos que tornem mais tangível o que está sendo apresentado. Para isso, pode-se utilizar animação, apresentações, protótipos, pôsteres, esboços, maquetes e simulações, por exemplo.

Esse processo traz algumas vantagens claras:

Confere concretude a um novo pensamento. Os protótipos, por exemplo, fornecem informações ricas sobre a ideia, em relação ao que já é familiar às pessoas, reduzem a incerteza sobre o que é proposto e contribuem para maior compreensão e reconhecimento mútuos.

Fornece pistas relevantes e vívidas. Recursos visuais tornam a apresentação “emocionalmente interessante, com imagens concretas
e provocantes, e se aproxima de forma sensorial, temporal ou espacial”.

Facilita a transferência de conhecimento. O suporte visual e físico ajuda a retratar a ideia do ponto de vista da forma e da função, facilitando a transferência de conhecimento sobre a natureza da proposta.

Extraído da edição 140 da Revista HSM. © Rotman Management
Editado com autorização da Rotman School of Management,
ligada à University of Toronto. Todos os direitos reservados.

Podemos ler e entender esse contexto até de forma diferente. Aqui diz como vender nossas ideias a nossos superiores dentro de uma determinada empresa. Mas, como vendemos nossas ideias a nossos superiores “clientes”?

Acredito que a criatividade e os recursos que temos hoje em dia nos aplicativos de redes sociais e também o que podemos criar e desenvolver dentro de nossos negócios, poderemos certamente fidelizar nossos clientes e assim aumentar nossos recursos.

Pensem nisso!

Nos vemos na próxima semana…

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *